南航货运上门揽生意揽出大市场

胡建国 垄卫国 李德堂 何敏珊 
正 当 中 国 民 航 受 金 融 风 波 影 响 仍 未 走 出 低 谷 时 , 南 航 广 州 货 运 中 心 却 捷 报 频 传 , 货 运 量 继 8 月 份 首 次 突 破 8000 吨 大 关 后 , 9 月 份 又 创 历 史 新 高 , 月 货 运 量 达 到 了 8500 吨 , 比 去 年 同 期 增 长 12% 。 南 航 货 运 处 刘 经 理 掩 饰 不 住 人 奋 的 心 情 对 记 者 说 : “ 上 门 收 货 和 直 销 这 条 路 子 走 对 了 。 ”

一 直 以 来 , 民 航 在 货 运 生 产 上 多 依 靠 “ 代 理 人 ” , 随 着 市 场 经 济 的 不 断 发 展 , 这 种 “ 代 理 人 ” 制 逐 渐 显 出 其 弊 端 。 首 先 是 代 理 与 运 输 在 经 济 上 彼 此 独 立 , 代 理 有 货 , 运 输 就 去 做 , 无 货 或 少 货 , 飞 机 照 样 要 飞 匕 天 。 其 次 是 “ 代 理 人 ” 的 市 场 触 觉 不 灵 , 往 往 与 运 输 市 场 脱 钩 。 今 年 以 来 , 南 航 改 变 经 营 上 过 多 依 靠 代 理 人 的 被 动 局 面 , 提 出 了 “ 一 手 抓 代 理 , 一 手 抓 直 销 ” 的 销 售 新 策 略 , 在 广 州 货 运 中 心 组 建 了 “ 上 门 收 货 部 ” 和 “ 直 销 室 ” 两 支 直 销 突 击 队 , 大 力 开 展 直 销 业 务 。 仅 9 月 份 直 销 就 为 南 航 带 来 2900 吨 的 货 运 量 , 占 到 了 南 航 广 州 总 货 运 量 的 34.9% , 比 去 年 同 期 大 幅 增 长 114% 。

上 门 收 货 室 : 越 收 货 越 多
在 今 年 3 月 底 试 运 作 的 某 础 上 ,4 月 中 旬 ,南 航 广 州 货 运 中 心 正 式 设 立 了 上 问 收 货 室 , 这 是 南 航 货 运 第 一 个 真 正 走 到 货 源 市 场 揽 货 的 直 销 部 门 , 也 是 南 航 货 运 实 施 直 销 销 售 策 略 所 走 的 重 要 一 步 棋 。 成 立 伊 始 , 他 们 就 提 出 了 高 标 准 的 服 务 承 诺 : 电 话 预 约 , 上 门 服 务 、 航 空 价 格 、 夫 递 服 务 。 上 门 收 货 室 对 货 物 运 输 进 行 全 程 跟 踪 , 为 货 主 提 供 精 确 的 货 物 始 发 及 到 达 时 间 。

在 打 好 “ 服 务 牌 ” 的 同 时 , 上 门 收 货 室 还 注 意 打 好 “ 营 销 牌 ” 。 为 了 发 挥 上 问 收 货 室 机 动 灵 活 、 市 场 反 应 快 的 特 长 , 上 门 收 货 室 在 市 场 营 销 中 重 点 抓 好 了 季 节 性 货 源 的 开 拓 工 作 , 如 4 月 份 的 虾 苗 、 鱼 苗 , 5、 6 月 份 的 蕊 枝 , 7 月 份 的 芒 果 , 都 成 了 上 门 收 货 室 重 点 开 拓 的 货 源 。

经 过 上 门 收 货 室 的 努 力 开 拓 , 他 们 的 销 售 网 络 不 断 扩 大 , 客 户 由 原 来 的 广 州 地 区 发 展 到 遍 及 珠 江 三 角 洲 , 最 终 成 为 南 航 的 固 定 客 广 。

短 短 的 半 年 时 间 , 南 航 货 运 收 货 量 及 销 售 收 入 几 乎 月 月 翻 番 , 4 月 份 上 问 收 货 量 仅 13 吨 , 5 月 份 40 吨 , 到 9 月 份 收 货 量 已 达 534 吨 , 5 个 月 增 长 了 近 41 倍 , 呈 现 出 迅 猛 发 展 的 势 头 。

直 销 办 事 处 : 越 开 越 红 火
尝 到 了 “ 上 门 收 货 ” 直 销 的 甜 头 , 领 导 们 抓 直 销 生 产 的 决 心 更 大 了 。 他 们 凭 着 广 州 的 地 利 优 势 , 找 淮 “ 货 源 点 ” , 开 设 直 销 办 事 处 。 近 年 来 , 广 州 航 空 货 运 市 场 已 形 成 了 以 服 装 、 海 鲜 、 电 器 , 水 果 , 汽 配 等 货 物 为 主 流 的 货 源 格 局 , 而 其 中 服 装 与 海 鲜 两 大 类 又 是 重 中 之 重 , 这 两 大 类 货 物 占 了 广 州 航 空 货 运 量 的 七 成 以 上 。 南 航 货 运 敏 锐 地 抓 住 了 这 些 “ 货 源 点 ” , 开 设 直 销 办 事 处 , 一 举 夺 取 了 在 市 场 营 销 战 中 的 地 域 优 势 。

为 了 加 快 货 物 运 输 的 速 度 , 南 航 运 输 处 还 制 定 了 “ 优 先 发 运 “ 标 签 , 优 先 安 排 直 销 货 物 运 输 ;为 了 做 好 延 伸 服 务 , 货 运 处 先 后 在 北 京 、 上 海 、 昆 明 等 地 寻 找 到 合 作 伙 伴 , 开 展 送 货 上 门 业 务 , 建 立 起 从 上 门 收 货 到 送 货 上 门 的 一 条 龙 服 务 链 。

找 到 了 “ 货 源 点 ” 和 “ 突 破 点 ” 。 各 直 销 办 事 处 如 鱼 得 水 。 流 花 直 销 点 7 月 进 驻 , 当 月 就 收 货 120 吨 。 9 月 份 , 随 着 大 朗 , 黄 沙 两 支 生 力 军 加 入 , 直 销 宰 收 货 量 直 线 匕 升 至 807 吨 。 为 加 大 上 门 收 货 业 务 , 南 航 运 输 部 负 责 人 透 露 , 将 成 立 收 货 车 队 , 设 立 收 货 调 度 中 心 , 将 上 门 收 货 业 务 以 “ 货 运 5000 ” 的 品 牌 重 新 包 装 推 向 市 场 , 努 力 培 育 成 一 个 知 名 的 服 务 品 牌 。

10/13/99